Wie man das digitale Umsatzwachstum beschleunigt

Ein praktischer Leitfaden für Veranstaltungsorganisatoren

Die Veranstaltungsbranche durchläuft derzeit eine der größten Veränderungen ihres Geschäftsmodells, die es je gegeben hat. Der unaufhaltsame Aufstieg des digitalen Marketings, der durch die Covid-19-Pandemie noch beschleunigt wurde, hat die Art und Weise, wie Organisatoren in den kommenden Jahren Communities ansprechen und monetarisieren werden, grundlegend verändert. Jüngsten Schätzungen zufolge wird erwartet, dass die digitalen Einnahmen von nur zwei Prozent des Veranstaltungsmodells auf 25 Prozent steigen werden, während der Anteil der Standverkäufe von 78 Prozent auf 50 Prozent sinkt.

Eine solche Entwicklung erfordert mehr als nur Technologie. Damit dieser Wandel erfolgreich ist, sind neue Fähigkeiten und neue Verfahren erforderlich. Dies erfordert eine vollständige Neubewertung des Kundenangebots und der Art und Weise, wie es mit einer Mischung aus digitalem und persönlichem Engagement umgesetzt wird. Vor allem muss sich die Unternehmensführung voll und ganz dem neuen Veranstaltungsmodell verschreiben und einen klaren, ehrgeizigen Weg zum Aufbau eines Omnichannel-Geschäfts einschlagen, das Käufer und Verkäufer das ganze Jahr über miteinander verbindet, verbunden mit der festen Überzeugung, dass persönliche Veranstaltungen weiterhin den Höhepunkt des Engagements darstellen werden.

-Diego Dupont (CEO Fairtual Technologies BV – Fairtual France SARL) –

1. Schritthalten mit einer sich verändernden Landschaft

Die Gewohnheiten von Verbrauchern und Unternehmen haben sich grundlegend geändert.

Die Organisatoren von Veranstaltungen haben nur langsam mit den Veränderungen Schritt gehalten, da das traditionelle Geschäftsmodell stets gute Erträge mit hohen Gewinnspannen geliefert hat. Aber wenn die Pandemie etwas bewiesen hat, dann, dass Veranstaltungen sich genauso aggressiv anpassen müssen, wie es andere Branchen, die in Schwierigkeiten geraten sind – wie das Verlagswesen und das Fernsehen – in den letzten zehn Jahren getan haben.

„Wenn man ein Geschäftsmodell hat, das einfach nur Geld druckt – große Gewinnspannen und das Gefühl, dass die Leute Jahr für Jahr wiederkommen – dann führt das zu einer gewissen Hybris und zu einer mangelnden Bereitschaft, sich zu ändern und zu investieren. Denn wozu die Mühe?

Plötzlich gab es diese Schockwelle in der Welt von Covid-19, die alles Lebendige verdrängte, von Sportveranstaltungen über den Einzelhandel und den Einkauf bis hin zu B2B-Messen und -Konferenzen. Dann begann die Hektik, dieses Einkommen nach Möglichkeit mit jeder erdenklichen Lösung zu ergänzen. – dixit Brian Field (COO bei Emerald)

Die wichtigsten Trends sind:

Anhaltende Unsicherheit
Es ist klar, dass Pandemien und lokale Abriegelungen nicht verschwinden werden. Laut einer McKinsey-Studiekönnten in Zukunft etwa 20 % der Geschäftsreisen verloren gehen, verglichen mit den Zahlen vor der Pandemie.

Obwohl digitale Technologien schon seit langem verfügbar sind, wurden sie oft als optionales Extra für eine Live-Show angesehen und nicht als etwas, das die Veranstalter aktiv verfolgen sollten. Die Pandemie erzwang drastische Veränderungen in der Art und Weise, wie Unternehmen in der Branche ohne Live-Shows Geld verdienen können. Nachdem wir nun einige dieser Fähigkeiten gelernt haben, ist es wichtig, sie in eine Gesamtstrategie einzubauen, um Ihren Haushalt pandemiesicher zu machen (business continuïty) indem eine Alternative für den Fall einer Annullierung oder Reisebeschränkung angeboten wird.

Dennoch ist der 27. UFI Global Barometer dass nur 47 Prozent der Veranstalter eine digitale Event-Strategie für einzelne bestehende Shows oder Produkte entwickelt haben, und das trotz der anhaltenden Bedrohung durch Coronavirus-Beschränkungen für physische Veranstaltungen.
Die Ausgaben verlagern sich von live auf digital
Der weltweite Trend zu digitalen Kanälen ist nicht neu. In den letzten zwei Jahrzehnten hat die digitale Werbung jedes Jahr stetig zugenommen und wird derzeit auf 387 Milliarden Euro (455 Milliarden US-Dollar) im Jahr 2021 geschätzt. Dies macht 61 Prozent der gesamten Werbung aus (mehr als Fernsehen, Print, Kino und Außenwerbung zusammen) und wird voraussichtlich bis 2024 auf 68 Prozent ansteigen. Quelle: Emarketer, März 2021

Die Pandemie hat die Verlagerung der Marketingausgaben von den Ausstellern auf die digitale Welt beschleunigt. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage zeigt, wie die Veranstalter erwarten, dass sich die Investitionen der Aussteller nach der Covid-19-Pandemie verändern werden. Die Ausgaben für reine Messeaktivitäten werden voraussichtlich sinken, während die Aussteller mehr in digitale Inhalte, hybride Veranstaltungen und die Ausbildung ihrer eigenen Teams investieren werden.

Außerdem zeigen die Ergebnisse der Exhibitor Media Group , dass 48 % der Aussteller davon ausgehen, dass sie weniger in Veranstaltungen investieren werden, die verschoben werden mussten, als sie es vor Covid-19 getan hätten.

Entstehung von MarktplätzenWährend der Pandemie hat sich der Online-Einkauf und -Verkauf rasch verlagert. Insgesamt 83 Prozent der in einer McKinsey-Studie befragten B2B-Einkäufer hielten den digitalen Ansatz (entweder E-Commerce oder Fernabsatz) für ebenso effektiv oder sogar effektiver als den traditionellen Ansatz. Diese Studie hat die gesamte Pandemie begleitet und gezeigt, dass die Bequemlichkeit, von Angesicht zu Angesicht zu verlieren, schnell zunahm, während die Käufer mit den digitalen Kanälen vertrauter wurden.

70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger gaben in einer Umfrage von McKinsey and Company an, dass sie für Selbstbedienungs- oder Fernkäufe im Wert von mehr als 42.000 Euro (50.000 Dollar) offen sind, während 27 Prozent bereit sind, mehr als 420.000 Euro (500.000 Dollar) auszugeben. Dies zeigt, dass die durch das Coronavirus erzwungenen Veränderungen nicht verschwinden. Im Gegenteil, das Vertrauen in den digitalen Ansatz für den B2B-Einkauf und -Verkauf ist gestiegen.

Die Organisatoren von Veranstaltungen haben die Wahl, entweder am Online-Kauf und -Verkauf teilzunehmen oder den Anschluss völlig zu verpassen.

Auf digitalen B2B-Plattformen (Marktplätzen) wie denen von Fairtual Technologies können Kunden das ganze Jahr über Leads-as-a-Service durch Funktionen wie KI-basierte Produktempfehlungen, Ausschreibungen, Inhalte, Online-Messaging und Videoanrufe anbieten.

Die Aufnahme eines Marktplatzes in den Vertrag eines Ausstellers ist ein natürliches Upselling und kann das Budget erheblich erhöhen.

Die Abonnementwirtschaft
Die Abo-Wirtschaft ist innerhalb von neun Jahren um 435 Prozent gewachsen, und dieser Trend dürfte sich fortsetzen, so eine Studie von Zuora.

Die Kunden legen heute mehr Wert auf Ergebnisse als auf Eigentum. Netflix, Spotify und Amazon Prime haben alle mit diesem Modell Erfolg. Digitales Nomadentum, Arbeit von zu Hause aus und die Gig Economy haben die Welt im Sturm erobert. Die Botschaft ist klar: Die Menschen wollen mehr Kontrolle darüber, wie sie arbeiten, Kontakte knüpfen und Einkäufe tätigen.
- Warum eine Eintrittskarte für einen Blockbuster kaufen, wenn man mit einem Streaming-Dienst Zugang zu Hunderten hat?
- Warum nur ein Album kaufen, wenn man über ein Online-Abonnement fast unbegrenzt Musik hören kann?
- Warum sollten Sie Kontakte auf einer einzigen Konferenz knüpfen, wenn Sie das ganze Jahr über Kontakte in Ihrer Branche knüpfen können?
Das Abonnementmodell schafft vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmequellen für Unternehmen und kann von Messeveranstaltern genutzt werden, um Lieferanten dazu zu bringen, sich für ein Jahr zu verpflichten, anstatt nur für eine einmalige Veranstaltung.
Kleinstbeträge
Micropayments sind eine ungenutzte Chance für Eventvermarkter. Mit dieser Methode kann die Effektivität von gezielten E-Mail-Kampagnen mit einem Pay-per-Message-Paket verbessert werden. Anstatt eine allgemeine Gebühr für eine Datenbank zu zahlen, können Aussteller für 500 Nachrichten zahlen, die sich direkt an potenzielle Interessenten richten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.Gezielte Kommunikation hilft Messen, effektiver zu werden, indem Werbung über Online-Plattformen oder E-Mail-Kampagnen genutzt wird, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erhöhen.

2. Digitale Lösungen und Pakete

01. Welche digitalen Lösungen gibt es?
Es gibt drei Haupttypen von gesponserten digitalen Lösungen: Thought Leadership, Branding und Lead Generation Services. Digitale Plattformen können Ihnen vor, während und nach einer Veranstaltung eine große Menge an Daten liefern.

Hier finden Sie eine Übersicht über das Inventar:

Thought Leadership ermöglicht es den Kunden, Inhalte zu präsentieren, die ihr Publikum weiterbilden, neue Erkenntnisse vermitteln und Fallstudien weitergeben können.

Gesponsert

Konferenzsitzungen

Gesponserte Konferenzsitzungen sind sowohl eine Gelegenheit zur Gedankenführung als auch zur Lead-Generierung. Das Logo des Kunden wird mit den Sitzungen verknüpft und er erhält Leads von allen Besuchern.

Diese Sitzungen können live und on-demand übertragen werden, um die Werbung nach der Veranstaltung fortzusetzen.

Gesponserter Leitartikel

Online-Gemeinschaften bieten zahlreiche Möglichkeiten für das Content-Marketing für Sponsoren. Produktankündigungen von Kunden können durch Advertorials, Videos und Infografiken in einem vertrauten redaktionellen Umfeld beworben werden.

Dies sollte auf der Website deutlich als „gesponserter Inhalt“ (oder ähnlich) gekennzeichnet sein. Die Inhalte sollten über die E-Mail- und Social-Media-Kanäle Ihrer Marke beworben werden, um den Traffic zu erhöhen.

Break-outs und

Werkstätten

Breakout-Räume, Workshops und Rundtischgespräche, die nur auf Einladung stattfinden, sind eine hervorragende Gelegenheit für Engagement und Sponsoring.

Wenn sie virtuell abgehalten werden, können sie dazu genutzt werden, verschiedene Zielgruppen zu wichtigen Themen zusammenzubringen und Kontakte für den Sponsor zu generieren.

(2) Branding-Lösungen können den Bekanntheitsgrad von Schlüsselkunden durch Sponsoring und Werbung vor, während und nach einer Veranstaltung erhöhen.
Online-Werbung	Aussteller können ihre Markenbekanntheit durch eine Reihe von Werbepositionen auf der Online-Plattform und in E-Mails steigern. Das Inventar kann Bannerwerbung, Video-Pre-Rolls vor Content-Sitzungen oder Werbung in E-Mail-Newslettern umfassen und wird in der Regel zu Kosten pro tausend Impressionen (CPM) oder zur Miete verkauft. Neben der Monetarisierung ihres Inventars nutzen viele Veranstalter auch andere Plattformen von Drittanbietern für das Re-Targeting von Zielgruppen und für das Geotargeting von Besuchern an einem bestimmten Ort.
Patenschaften für Veranstaltungen	Hybride und virtuelle Veranstaltungsplattformen können hochkarätiges Sponsoring auf einer Plattform verfügbar machen. Zu den Möglichkeiten gehören das Sponsoring der Homepage, virtuelle Lobbyseiten und das Sponsoring von Online-Sitzungen.
Mobile App Sponsoring	Für Live- und Hybrid-Events ist die mobile App eine wichtige Sponsoringmöglichkeit. Mobile Apps können im Besitz“ eines Hauptsponsors sein, der auch das Branding bei allen App-Promotions und durch In-App-Werbepositionen erhält.
Diskussionsgruppen	Diskussionsgruppen können mehrere Sponsoringmöglichkeiten schaffen. Diese können zu verschiedenen Themen eingerichtet werden und ermöglichen es Gruppen, zusammenzukommen, Aktualisierungen und Inhalte auszutauschen, und das alles umgeben vom Branding eines Sponsors.
Podcast-Sponsoring	Die weltweite Verbreitung von Podcasts ist eine gute Gelegenheit für Veranstaltungsorganisatoren, Konferenzsitzungen wiederzuverwenden und Redner in einem regelmäßigen Audio-Podcast zu interviewen. Das Sponsoring umfasst in der Regel Audiobotschaften in der Episode selbst sowie die Aufnahme des Markenzeichens des Sponsors in jegliche Online- oder E-Mail-Werbung.

(3) Lead-Generierungsdienste nutzen Gated Content und User-Tracking, um den Kunden mit qualifizierten Leads zu versorgen, für die er sich entschieden hat.
B2B-Profile	Unternehmensprofile auf einem Marktplatz können für die meisten Veranstalter den Ausgangspunkt bilden. Das Unternehmensprofil verleiht dem Aussteller eine Präsenz auf einem Online-Marktplatz, bietet Tools zur Veröffentlichung seiner Produkte und Neuigkeiten sowie ein vollständiges Dashboard zur Überwachung der Leads aller Personen, die sein Profil ansehen. Die Organisatoren können verschiedene Profilstufen anbieten (z. B. Gold, Silber, Bronze), wobei die Pakete so strukturiert sind, dass sie die Kunden dazu anregen, ihren Eintrag aufzuwerten.
Push-Nachrichten	Richten Sie sich an Besucher, die das Web oder die mobile App nutzen, um eine Pop-up-Nachricht auf ihrem Bildschirm oder Smartphone zu erhalten. Die Aussteller können den Inhalt, das Datum und die Uhrzeit der Benachrichtigung anfordern. Zum Beispiel, um eine Vorführung Ihres Produkts anzukündigen oder einen Besucher zu einem virtuellen Stand zu führen. Benachrichtigungen können auf bestimmte demografische Gruppen ausgerichtet werden und – wenn eine Veranstaltung die Beacon-Technologie verwendet – auch ortsspezifisch sein (z. B. wenn sich ein Besucher in einer bestimmten Zone befindet).
E-Books und Weißbücher	Bereitstellung von herunterladbaren Whitepapers, Berichten und E-Books über Berichte auf einer Community-Plattform, um Leads von Besuchern zu generieren, die sich für das Thema interessieren. Dies kann eine sehr effektive Form der Lead-Generierung sein, da Downloads das ganze Jahr über Leads für Kunden generieren können.
Webinare	Informieren Sie die Branche mit Thought Leadership zu einem bestimmten Thema und generieren Sie Leads von jedem, der sich live oder on-demand registriert. Die Besucher können auf dem Anmeldeformular Fragen stellen, die zusammen mit den Kontaktdaten des Sponsors an diesen weitergeleitet werden.
Produktdemonstrationen und TechTalks	Das Webinar-Format kann auf verschiedene Weise genutzt werden, z. B. für gezielte Produktvorführungen, Werksbesichtigungen und eingehende Studien der von einem Anbieter angebotenen Technologie. In produktorientierten Branchen kann sich dieser Ansatz als effektiver erweisen als ein allgemeines Bildungs-Webinar. Die Interessenten sind in der Regel eher bereit, mit dem Vertriebsteam des Sponsors weiter zu sprechen.

Indem Sie ein unglaubliches virtuelles Veranstaltungserlebnis schaffen und die Besucher auch nach der Veranstaltung bei der Stange halten, schaffen Sie zusätzliche Möglichkeiten, Ihr Publikum nach der Veranstaltung zu monetarisieren.

Dies kann durch Inhaltsprogramme, Abonnementmöglichkeiten und eventuell bezahlte Veranstaltungen geschehen.

Sponsoren haben nach wie vor dieselben Bedürfnisse, für die virtuelle Veranstaltungen konzipiert sind: Sie wollen qualifizierte Leads durch die Teilnehmer gewinnen und eine Plattform schaffen, auf der sie ihre Vordenkerrolle und ihr Fachwissen an ihre Zielgruppe weitergeben können.

Virtuelle Veranstaltungen bieten eine großartige Gelegenheit, beide Sponsoringziele zu erreichen.

Ein integriertes Sponsoring-Paket

Hier finden Sie ein Beispiel für ein digitales und Live-Sponsoringpaket vor, während und nach der Veranstaltung:

Pre-Event
- Interview mit Sponsorensprecher
  - Fügen Sie eine kurze Zusammenfassung der Lösungen des Sponsors hinzu
  - Zusätzliches Branding und Thought Leadership Sharing für Sponsoren
  - Wertschöpfung für den Veranstalter, indem ein Redner ins Rampenlicht gestellt wird
- Veröffentlichen Sie eine „Über den Sponsor“-Nachricht
  - Schnipsel von weniger als einer Minute werden im Rahmen der Veranstaltungswerbung geteilt
  - Verteilen Sie eine spezielle, eigenständige Nachricht – per E-Mail oder über soziale Medien, um die Anmelder zu pflegen.
- Ursprünglicher Inhalt
  - Bereitstellung von Original-Blogs und anderen von Sponsoren erstellten Inhalten für alle registrierten Teilnehmer
Tag der Veranstaltung
- Bieten Sie einen gesponserten Vortrag an
  - Geben Sie dem Sponsor eine Liste der Teilnehmer an der Sprechstunde.
- Live-Umfrage vor und nach der Sitzung
  - Übermittlung von Kontaktinformationen und Umfrageergebnissen an den Sponsor
- Sponsorengespräche vor Ort können im Voraus koordiniert werden, um mehr Menschen zu den Sitzungen zu locken
- Live- und virtueller Hybridstand
  - Live- und virtuelle Teilnehmer können mit Sponsoren in Kontakt treten und deren Inhalte herunterladen
Post-Event
- Teilen Sie das Video eines Sponsorenvortrags mit allen Besuchern per E-Mail und/oder über soziale Medien
  - Übermitteln Sie dem Sponsor die Kontaktinformationen aller Besucher
  - Hosting als zeitlich unbegrenzter Download auf der Website der Veranstaltung
- Verteilen Sie mehrere Versionen der Originalinhalte des Sponsors zwischen drei und sechs Monaten nach der Veranstaltung
  - Es allen zugänglich machen und das Engagement aufrechterhalten
  - Übermittlung der Kontaktinformationen aller Zuschauer an den Sponsor

Segmentieren Sie Ihren Kundenstamm

Nicht alle Aussteller sind gleich, es gibt eine große Bandbreite an Budgets und Erwartungen. Ein wichtiger Aspekt bei der Erstellung Ihrer digitalen Pakete sind Lösungen, die für Unternehmen jeder Größe geeignet sind.

Großkunden

Dies sind in der Regel die bekannten Kunden mit großen Marketingbudgets. Sie werden die ersten sein, die an die Tür Ihrer Community, Ihrer Event-Apps und anderer hochkarätiger Initiativen klopfen, die sie „besitzen“ können.

Mittleres Segment

Unternehmen in dieser Kategorie können Budgets für interessante Möglichkeiten freisetzen und sollten offen sein für die Evaluierung einer Reihe von Lösungen für Branding, Inhalte und Lead-Generierung.

“Langer Schwanz“

Die überwiegende Mehrheit der Aussteller wird sich im „Long Tail“ der Ausgaben befinden, so dass eine effektive Marktplatzlösung, die leicht auf den gesamten Kundenstamm ausgeweitet werden kann, unerlässlich ist.

Eine Segmentierung einer Börse auf der Grundlage der historischen Ausgaben sieht in der Regel wie das nachstehende Diagramm aus:

Nicht vergessenDigitale Lösungen haben das Potenzial, ein breiteres Spektrum von Anbietern anzusprechen als diejenigen, die derzeit auf einer physischen Veranstaltung ausstellen. Bieten Sie preisgünstige digitale Einstiegspakete an, die für neue Interessenten wie Start-ups und internationale Aussteller geeignet sind.

Live- und Digitalpakete

Die Fairtual-Reise

Ein hybrider Mix aus Live- und digitalen Kanälen sollte versuchen, das Beste aus beiden Welten zu nutzen, um das zu schaffen, was als „Fairtual Journey“ über den längeren Lebenszyklus eines Events bezeichnet wird.

Die „Fairtual Journey“, ein von Fairtual Technologies entwickeltes Konzept, ermöglicht es einem Aussteller, für eine Reihe von Berührungspunkten zu bezahlen. Ein Element ist der physische Stand, aber es gibt auch andere Möglichkeiten, die innerhalb des Sektors angeboten werden können, wie Online-Podiumsdiskussionen oder digitale Produktpräsentationen. Hier bietet sich ein Abonnementmodell an, bei dem sich ein Aussteller gegen eine Jahresgebühr für ein Touchpoint-Paket entscheiden kann, das eine bestimmte Anzahl von digitalen und Live-Elementen enthält.

Bieten Sie ein Optionsmenü an, so dass Unternehmen unterschiedlicher Größe ein Paket aus Live- und Virtual-Events-Touchpoints zu verschiedenen Preisen erwerben können. Ein kleineres Unternehmen könnte eine Standfläche von etwa 20 m² kaufen und einen Monat lang eine Online-Produkttour und zu einem anderen Zeitpunkt des Jahres eine virtuelle Podiumsdiskussion anbieten. Ein großes Unternehmen hingegen könnte für einen mehr als 50 m² großen Stand auf einer physischen Messe sowie für zwei Podiumsdiskussionen, zwei Branchengespräche, einen Online-Award und virtuelle Produkttouren für vier Monate bezahlen. Die Preise sind relativ und können jährlich gezahlt werden. Es ist wichtig, dass diese Reise unter Berücksichtigung von drei Elementen gestaltet wird: Exklusivität, DringlichkeitundZielsetzung.

Ausschließlichkeit: Ein begrenztes Angebot an Live- und Online-Optionen ist ein bewährtes Mittel, um Buchungen zu fördern.

Dringlichkeit: Diese Optionen sind möglicherweise nur in begrenztem Umfang verfügbar – wie z. B. Plätze in einer Podiumsdiskussion -, so dass es wichtig ist, die Tickets frühzeitig zu buchen.

Zweck: Sicherstellen, dass Ihr Angebot für Sponsoren und Zielgruppen Ergebnisse liefert. Die Beziehung, die zwischen Kunden und Marken aufgebaut wird, wird durch für beide Seiten vorteilhafte Inhalte zu einer Gemeinschaft.

Monetarisierung der Besucher

Start (die erste Ebene) mit kostenlosen, für jedermann zugänglichen Online-Inhalten. Zusätzliche Komponenten wie diese dienen als Werbung für Ihre Produkte und Markenbekanntheit. Sie ziehen Menschen an, die sich für das, was Sie verkaufen, interessieren und online danach suchen.

Die zweite Ebene dass sich potenzielle Kunden anmelden. Diese Leute wissen bereits, dass Sie gute Inhalte haben, wollen nun aber Zugang zu exklusiven Artikeln, Showcases oder Produkten. Das liegt daran, dass ihr Interesse durch das kostenlose Angebot geweckt wird. Inhalte wie Expertenwissen oder Webinare stehen ihnen dann zur Verfügung, sobald sie sich registriert und eingeloggt haben.

Eine dritte Stufe könnte den kostenpflichtigen Zugang zu VIP-Inhalten umfassen, z. B. die Möglichkeit, an Mastermind-Gruppen oder Think Tanks teilzunehmen, oder eine Jahreskarte für eine Reihe von Veranstaltungen.

Begrenzen Sie die Anzahl der verfügbaren Plätze für Online-Inhalte, um sie ausschließlich denjenigen zugänglich zu machen, die sie abonniert haben. Sprechen Sie diese Zielgruppe an, indem Sie ihnen FOMO („Fear of missing out“) vermitteln – z. B. „Es gibt nur noch wenige Plätze“ für Präsentationen von Branchenführern oder Podiumsdiskussionen. Ziel ist es, dass sich die Kunden mit Ihren Inhalten beschäftigen, Entscheidungen treffen und Produkte verbessern, um einen besseren ROI zu erzielen.

Bieten Sie einen transparenten ROI

Die Vermarkter von heute sind es gewohnt, LinkedIn, Google und Facebook zu nutzen – Plattformen, die allesamt Statistiken in Echtzeit anzeigen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss die Veranstaltungsbranche ebenso transparent sein, wie sie ihre Marketingbudgets einsetzt, und ihren Kunden verwertbare Statistiken darüber zur Verfügung stellen, wer ihr Profil und ihre Inhalte verfolgt. Vorbei sind die Zeiten, in denen Veranstalter Jahr für Jahr mit erneuten Buchungen rechnen können, ohne einen ROI-Nachweis zu erbringen.

Plattformen wie Fairtual bieten Ausstellern ein Echtzeit-Dashboard mit Informationen über alle Kunden, die sich mit ihrem Online-Unternehmensprofil beschäftigt haben, sowie über die Produkte und Inhalte, die sie auf ihrem physischen Stand veröffentlichen.

3. Wie können Sie Ihr Verkaufsteam an die neue Welt anpassen?

Sind die Organisatoren im digitalen Vertrieb glaubwürdig?

Unsere Befragten wurden gefragt, ob traditionelle Veranstalter die Glaubwürdigkeit haben, ein digitales Produkt zu verkaufen. Die Antworten zeigen, dass die Zukunft der Konferenzveranstalter in dieser virtuellen Welt vielversprechend ist, aber sie müssen bereit sein, ihre Geschäftsmodelle anzupassen.

Umstellung von Live- auf digitale Lösungen

Unsere Befragten wurden gefragt, ob traditionelle Veranstalter die Glaubwürdigkeit haben, ein digitales Produkt zu verkaufen. Die Antworten zeigen, dass die Zukunft der Konferenzveranstalter in dieser virtuellen Welt vielversprechend ist, dass sie aber bereit sein müssen, ihr Geschäftsmodell anzupassen.

1. Erinnern Sie Ihre Kunden daran, warum sie sich überhaupt für Live-Veranstaltungen entschieden haben

Es gab einen Grund, warum Ihr Kunde überhaupt Live-Events brauchte. Jetzt ist es an der Zeit, diese Gründe zu überdenken. Was wollten sie erreichen? Welche Ergebnisse und Wirkungen wollten sie erzielen? Wonach haben sie gesucht?

Es ist wahrscheinlich, dass ihre Antworten auf Thought Leadership, Branding und Lead Generation hinauslaufen werden.

2. Bestimmen Sie, wie der Erfolg für Ihren Kunden aussieht

Lenken Sie Ihren Kunden auf seine neuen Ziele. Wie werden sie das überstehen? Was wollen sie bei ihren Kunden und potenziellen Kunden erreichen? Wofür wollen sie nach dieser Krise bekannt sein? Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Ihre Kunden nicht auf alle diese Fragen eine Antwort haben. Sie haben also die Möglichkeit, Beispiele zu geben, was Sie auf dem Markt sehen, und Empfehlungen auszusprechen.

3. Informieren Sie den Kunden über Ihre Zielgruppe

Sobald Sie wissen, wie Erfolg für Ihren Kunden aussieht, bringen Sie ihm bei, wie er sein Verhalten ändern kann. Erläutern Sie, dass das Publikum in Ermangelung einer persönlichen Interaktion dazu neigt, sich digitalen Alternativen zuzuwenden. Recherchieren Sie, welche Produkte Sie haben oder herstellen könnten, die für Ihr Publikum geeignet sind und Ihren Kunden helfen, ihre Ziele zu erreichen.

4. Lösungen um die Wirkung herum aufbauen

Sobald Sie herausgefunden haben, welche digitalen Produkte Ihrem Kunden helfen können, seine Ziele zu erreichen, müssen Sie zusammenarbeiten, um eine Lösung zu entwickeln, die auf die Erzielung der richtigen Wirkung ausgerichtet ist. Dadurch erhält Ihr Kunde eine einfache Darstellung, mit der er die Ausgaben intern gegenüber anderen Beteiligten außerhalb von Vertrieb und Marketing rechtfertigen kann.

Wie strukturiert man sich für den Erfolg?

Die digitale Transformation von Veranstaltungen hat den Veranstaltern die Möglichkeit gegeben, die Struktur ihrer Vertriebsteams zu überdenken. Es gibt inzwischen so viele verschiedene Kanäle zur Förderung von Inhalten, Engagement und Marktplätzen, die auf unterschiedliche Weise angegangen werden können. Doch welche Richtung sollte ein Veranstalter bei der Umstrukturierung seines Vertriebsteams einschlagen? Es gibt zwei Denkansätze, wie dies zu bewerkstelligen ist: Spezialisten oderGeneralisten.

Digitale Spezialisten

Es gibt eine neue Generation von Menschen, die mit den sozialen Medien aufgewachsen sind und wissen, wie sie diese nutzen können, um ein bestimmtes Publikum zu erreichen. Die Einstellung von Fachleuten, die wissen, wie man neue Technologien nutzt, kann Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Digitale und Live-Events stehen nebeneinander, aber es sind zwei sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle, die unterschiedliche Arten von Einnahmen und Gewinnspannen generieren. Sie erfordert andere Fähigkeiten und Gespräche.

Wenn wir das nicht gemeinsam erkennen, werden wir nicht vorankommen. Dies hat sich in den letzten 10 bis 15 Jahren bewährt, in denen nicht-technische Verkäufer digitale Produkte verkauft haben – es funktioniert einfach nicht. Die Aufnahme von technisch versierten Mitarbeitern in Ihr Vertriebsteam kann Ihnen helfen, sich in dieser neuen Welt zurechtzufinden – sie verfügen über Fachwissen, das Ihrem Team helfen kann, die Sprache und das Potenzial dieses neuen Geschäftsmodells zu verstehen. Neben fest angestellten Digitalspezialisten kann es auch sinnvoll sein, Freiberufler für eine Veranstaltung zu engagieren, um Kunden zu gewinnen. upsell.

Generalisten

Wenn Sie Ihr digitales und Ihr Event-Verkaufsteam zusammenbringen, können Sie Ihren Kunden ein nahtloses Erlebnis bieten. Der Grund dafür ist, dass ein einziger Ansprechpartner, der einem Kundenbetreuer unterstellt ist, es ihnen erleichtert, etwaige Anliegen oder Wünsche zu übermitteln. Darüber hinaus gewährleistet die Zusammenführung von Digital- und Vertriebsteams unter einem Dach eine einheitliche Vision bei der Kundenbetreuung.

4. Eine Checkliste für die Markteinführung

Ihr Plan für die Markteinführung (GTM) wird darüber entscheiden, wie erfolgreich Sie den Übergang zu einem digitalen Modell vollziehen können. Unabhängig davon, ob Sie eine Community oder hybride Veranstaltungen über das ganze Jahr hinweg monetarisieren, sollten Sie die folgenden Schritte einhalten:

Wertorientierte Preise und Pakete
Abschaffung der bestehenden Rabatte und Einführung einer neuen wertorientierten Preiskarte für die Kunden. Informieren Sie sich über die Tarife der Konkurrenten, um zu vermeiden, dass Sie sich selbst aus dem Markt drängen.

Verkaufsmaterial erstellen
Entwickeln Sie ein überzeugendes Branding und Messaging, um Ihre Geschichte zu erzählen, mit Branding-, Thought Leadership- und Lead Generation-Paketen, die Kunden ansprechen. Fragen Sie Ihren Technologiepartner nach Beispielen für gutes Verkaufsmaterial.

KPIs festlegen
Machen Sie deutlich, was von Vertrieb und Marketing erwartet wird, und gliedern Sie dies in wöchentliche Aktivitätsziele auf.Erwägen Sie, digitale Einnahmen stärker zu fördern als den Verkauf physischer Stände, um die Umstellung der Einnahmen zu unterstützen. Wenn Sie z. B. davon ausgehen, dass 25 % der Einnahmen aus digitalen Verkäufen stammen, sollten Sie bedenken, dass dies 50 % des Umsatzziels ausmacht.

Schulung Ihres Verkaufsteams
Es ist wichtig, dass Ihr Team die neuen Angebote, die es verkauft, genau kennt. Beginnen Sie mit der Bedeutung Ihrer Zielgruppe, bevor Sie auf die von Ihnen angebotenen neuen Pakete und deren Vorteile eingehen. Eine Lücke in vielen Messeverkaufsteams kann der beratende Verkauf sein, der bei der Einführung neuer Kanäle bei Kunden notwendig ist. Erwägen Sie eine Schulung zum „beratenden Verkauf“.

Upgrades und Upsells
Identifizierung von Möglichkeiten während des Projekts, um Kunden auf ein höherwertiges Paket aufzurüsten. Identifizierung von Möglichkeiten während des Projekts, um Kunden auf ein höherwertiges Paket aufzurüsten.

Einrichten von E-Commerce-Zahlungen
Wie viel des Umsatzes könnte über den elektronischen Handel abgewickelt werden? Richten Sie eine Kundenreise ein, bei der neue Kunden Pakete direkt über den elektronischen Handel kaufen können.

Start der Marketingkampagne
Nutzen Sie alle Kanäle, die Sie normalerweise nutzen, um Interesse an einer Veranstaltung zu wecken – E-Mail, soziale Medien usw.

Aussteller Webinare
Organisieren Sie ein Webinar, um die Plattform den Ausstellern vorzustellen. Dies kann bedeuten, dass Sie mit Ihrem Lieferanten zusammenarbeiten, um die Vorteile in einer Demo zu erläutern.Die Präsentation eines voll ausgestatteten Ausstellungsraums mit Produkten, Videos und Downloads wird die Aussteller motivieren, das gleiche Qualitätsniveau zu erreichen.

Handbücher
Helfen Sie den Ausstellern, ihr Profil optimal zu nutzen, indem Sie ihnen How-To-Videos, PDF-Benutzerhandbücher und andere nützliche Ressourcen zur Verfügung stellen. Je besser das Onboarding-Erlebnis ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Kunden erfolgreich sind.

Umbuchen mit Daten
Digitale Plattformen liefern 20 Mal mehr Daten als herkömmliche Veranstaltungen, was Sie zu Ihrem Vorteil nutzen sollten. Erstellen Sie nach einer Veranstaltung einen Bericht, der alle von einem Anbieter erreichten oder beeinflussten Interessenten zusammenfasst. Dabei sollten alle Datenpunkte, einschließlich Online- und Live-Leads, an einer Stelle zusammengefasst werden, um den vollen Wert der Kampagne zu erläutern. Und bei diesem neuen Informationsstand sollten Sie den ältesten Trick der Welt nicht vergessen: Umbuchen!

Wie man das digitale Umsatzwachstum beschleunigt