Comment accélérer la croissance des revenus numériques

Un guide pratique pour les organisateurs d'événements

Le secteur de l’événementiel connaît actuellement l’un des plus grands changements de son modèle économique qu’il ait jamais connu. L’essor irrésistible du marketing numérique, accéléré par la pandémie de Covid-19, a fondamentalement changé la façon dont les organisateurs vont engager et monétiser les communautés dans les années à venir. Selon les dernières estimations, les recettes numériques devraient passer de 2 % à 25 % du modèle de l’événement, tandis que les ventes de stands passent de 78 % à 50 % de l’ensemble des recettes.

Une telle évolution nécessite plus qu’une simple technologie. Pour que ce changement soit réussi, de nouvelles compétences et de nouveaux processus sont nécessaires. Cela nécessite une réévaluation complète de la proposition de valeur du client et de la manière dont elle est fournie avec un mélange de numérique et d’engagement personnel. Plus que tout, les dirigeants doivent s’engager pleinement dans le nouveau modèle d’événement – en définissant une voie claire et ambitieuse pour construire une entreprise omnicanale qui relie les acheteurs et les vendeurs tout au long de l’année, tout en étant fermement convaincus que les événements personnels continueront à être le point culminant de l’engagement.

-Diego Dupont (CEO Fairtual Technologies BV – Fairtual France SARL) –

1. Suivre l'évolution du paysage

Les habitudes des consommateurs et des entreprises ont changé à jamais.

Les organisateurs d’événements ont été assez lents à s’adapter aux changements, car le modèle économique traditionnel a toujours donné de bons résultats avec des marges élevées. Mais si la pandémie a prouvé quelque chose, c’est que les événements doivent s’adapter aussi agressivement que d’autres secteurs perturbés – comme l’édition et la télévision – l’ont fait au cours de la dernière décennie.

« Lorsque vous avez un modèle d’entreprise qui ne fait qu’imprimer de l’argent – de grandes marges et le sentiment que les gens reviennent année après année – cela crée une certaine dose d’orgueil et un refus de changer et d’investir. Parce que pourquoi s’embêter ?

Soudain, nous avons eu cette onde de choc à travers le monde de Covid-19, qui déplaçait tout en direct, des événements sportifs à la vente au détail, aux achats, et certainement aux salons professionnels et conférences B2B. Une course effrénée s’est alors engagée pour tenter de compléter ce revenu, dans la mesure du possible, par toutes les solutions imaginables. – dixit Brian Field (COO bij Emerald)

Les principales tendances sont les suivantes :

Une incertitude persistante
Il est clair que les pandémies et les lockdowns locaux ne disparaîtront pas. Selon un étude McKinseyenviron 20 % des voyages d’affaires pourraient être perdus à l’avenir, par rapport aux chiffres d’avant la pandémie.

Bien que les technologies numériques soient disponibles depuis longtemps, elles étaient souvent considérées comme un ajout facultatif à un spectacle en direct plutôt que comme quelque chose que les organisateurs devaient rechercher activement. La pandémie a entraîné des changements radicaux dans la manière dont les entreprises peuvent gagner de l’argent dans le secteur sans spectacle en direct. Maintenant que nous avons appris certaines de ces compétences, il est important de les intégrer dans une stratégie globale pour rendre votre budget résistant à la pandémie (continuité de l’activité) en offrant une alternative en cas d’annulation ou de restrictions de voyage.

Néanmoins, la 27ème UFI Global Barometer que seuls 47 % des organisateurs ont élaboré une stratégie d’événement numérique pour des salons ou des produits individuels existants, même avec la menace permanente de restrictions liées au coronavirus pour les événements physiques.
Les dépenses sont passées du direct au numérique
La tendance mondiale en faveur des canaux numériques n’est pas nouvelle. Au cours des deux dernières décennies, la publicité numérique n’a cessé de croître chaque année et on estime actuellement qu’elle représentera 387 milliards d’euros (455 milliards de dollars) d’ici 2021. Cela représente 61 % de l’ensemble de la publicité (plus que la télévision, la presse, le cinéma et la publicité extérieure réunis) et devrait atteindre 68 % d’ici 2024. Source : Emarketer, mars 2021

Par nécessité, le transfert des dépenses de marketing des exposants vers le numérique a été accéléré par la pandémie. Une enquête récente montre comment les organisateurs s’attendent à ce que les investissements des exposants évoluent après la pandémie de Covid-19. Les dépenses consacrées aux activités d’exposition pures devraient diminuer, tandis que les exposants devraient investir davantage dans le contenu numérique, les événements hybrides et la formation de leurs propres équipes.

En outre, les conclusions du groupe Exhibitor Media Group que 48 % des exposants s’attendent à investir moins dans les événements qui ont dû être reprogrammés qu’ils ne l’auraient fait avant Covid-19.

Émergence des places de marchéPendant la pandémie, les achats et les ventes se sont rapidement déplacés en ligne. 83 % des acheteurs B2B interrogés dans le cadre d’une étude McKinsey ont estimé que le numérique (soit le commerce électronique, soit la vente à distance) était aussi efficace, voire plus efficace, que l’approche traditionnelle. Cette étude, qui s’est déroulée pendant toute la durée de la pandémie, a montré que le confort de la perte en face à face s’est rapidement accru à mesure que les acheteurs se familiarisaient avec les canaux numériques.

70 % des décideurs B2B ont déclaré dans une enquête de McKinsey and Company qu’ils étaient ouverts à des achats en libre-service ou à distance d’une valeur supérieure à 42 000 euros (50 000 dollars), tandis que 27 % étaient prêts à dépenser plus de 420 000 euros (500 000 dollars). Cela montre que les changements imposés par le coronavirus ne disparaissent pas. Au contraire, il y a plus de confiance dans le numérique comme approche de l’achat et de la vente B2B.

Les organisateurs d’événements ont le choix entre participer à l’achat et à la vente en ligne ou manquer complètement le bateau.

Sur les plateformes numériques B2B (places de marché) telles que celles de Fairtual Technologies, les clients peuvent fournir des leads-as-a-service tout au long de l’année grâce à des fonctionnalités telles que les recommandations de produits basées sur l’IA, les appels d’offres, le contenu, la messagerie en ligne et les appels vidéo.

L’inclusion d’une mention du Marché dans le contrat d’un exposant est une vente incitative naturelle et peut augmenter considérablement le budget.

L’économie de l’abonnement
L’économie de l’abonnement a connu une croissance de 435 % en neuf ans et cette tendance devrait se poursuivre, selon une étude de Zuora.

Les clients accordent désormais plus d’importance aux résultats qu’à la propriété. Netflix, Spotify et Amazon Prime ont tous réussi dans ce modèle. Le nomadisme numérique, le travail à domicile et la gig economy ont pris le monde d’assaut. Le message est clair : les gens veulent avoir plus de contrôle sur la façon dont ils travaillent, établissent des contacts et effectuent des achats.
- Pourquoi acheter un billet pour un seul blockbuster quand un service de streaming vous donne accès à des centaines de films ?
- Pourquoi acheter un album quand on peut écouter une quantité quasi illimitée de musique grâce à un abonnement en ligne ?
- Pourquoi privilégier l’établissement de contacts lors d’une conférence alors que vous pouvez établir des contacts avec votre secteur tout au long de l’année ?
Le modèle d’abonnement crée des flux de revenus prévisibles et récurrents pour les entreprises, et peut être utilisé par les organisateurs d’expositions pour inciter les fournisseurs à s’inscrire pour une année d’activité plutôt que pour un événement ponctuel.
Micropaiements
Les micropaiements représentent une opportunité inexploitée pour les spécialistes du marketing événementiel. Cette méthode peut être utilisée pour améliorer l’efficacité des campagnes de courrier électronique ciblées avec un forfait de paiement par message. Au lieu de payer une redevance générale pour couvrir une base de données, les exposants peuvent choisir de payer pour 500 messages qui vont directement aux prospects potentiels qui sont plus susceptibles de devenir des clients.La communication ciblée aide les salons professionnels à devenir plus efficaces, en utilisant la publicité sur des plateformes en ligne ou des campagnes d’e-mailing pour sensibiliser les clients potentiels. Traduit avec www.DeepL.com/Translator (version gratuite)

2. Solutions et forfaits numériques

01. Quelles sont les solutions digitales existantes ?
Il existe trois grands types de solutions numériques sponsorisées : les services de leadership intellectuel, de stratégie de marque et de génération de pistes. Les plateformes digitales peuvent vous fournir une énorme quantité de données avant, pendant et après un événement.

Voici un aperçu de l’inventaire :

Le leadership éclairé permet aux clients de présenter un contenu susceptible d’éduquer votre public, de fournir de nouvelles perspectives et de partager des études de cas.

Sponsorisé

sessions de conférence

Les sessions de conférence sponsorisées sont à la fois une opportunité de leadership intellectuel et de génération de prospects. Le logo du client est associé aux sessions et il reçoit des leads de tous les visiteurs.

Ces sessions peuvent être hébergées en direct et à la demande pour poursuivre la promotion après l’événement.

Editorial sponsorisé

Les communautés en ligne offrent de nombreuses possibilités de marketing de contenu pour les sponsors. Les annonces de produits des clients peuvent être promues par des publireportages, des vidéos et des infographies dans un environnement éditorial familier.

Il doit être clairement indiqué sur le site qu’il s’agit d’un « contenu sponsorisé » (ou similaire). Le contenu doit être promu par le biais des courriels et des médias sociaux de votre marque afin de générer du trafic.

Discussions en petits groupes et

ateliers

Les salles de réunion, les ateliers et les tables rondes sur invitation seulement sont une excellente occasion de s’engager et de se faire sponsoriser.

S’ils sont organisés virtuellement, ils peuvent être utilisés pour rassembler différents publics autour de thèmes clés et générer des pistes pour le sponsor.

(2) Les solutions de branding peuvent accroître la notoriété des clients clés grâce au parrainage et à la publicité avant, pendant et après un événement.
Publicité en ligne	Les exposants peuvent accroître la notoriété de leur marque grâce à une série de positions publicitaires sur la plateforme en ligne et dans les e-mails. L’inventaire peut inclure des bannières publicitaires, des pré-rolls vidéo avant les sessions de contenu, la promotion dans les bulletins d’information par courriel, généralement vendus au coût par mille impressions (CPM) ou à la location. L’inventaire peut inclure des bannières publicitaires, des pré-rolls vidéo avant les sessions de contenu, la promotion dans les bulletins d’information par courriel, généralement vendus au coût par mille impressions (CPM) ou à la location.
Parrainage d’événements	Les plateformes d’événements hybrides et virtuels peuvent mettre à disposition des marques de sponsoring de haut niveau sur une plateforme. Les possibilités comprennent le marquage des sponsors sur la page d’accueil, les pages du lobby virtuel et le parrainage des réunions en ligne.
Application mobile parrainage	Pour les événements en direct et les événements hybrides, l’application mobile constitue une importante opportunité de parrainage. Les applications mobiles peuvent être « détenues » par un sponsor principal, qui bénéficie également d’une image de marque autour de toutes les promotions de l’application et par le biais de positions publicitaires dans l’application.
Groupes de discussion	Les groupes de discussion peuvent créer de multiples opportunités de parrainage. Ils peuvent être organisés autour de différents thèmes, ce qui permet aux groupes de se réunir, de partager des mises à jour et du contenu, le tout entouré de la marque d’un sponsor.
Sponsorisation de podcasts	L’essor mondial des podcasts est une bonne occasion pour les organisateurs d’événements de réutiliser les sessions de conférence et d’interviewer les orateurs dans un podcast audio régulier. Le parrainage comprend généralement des messages audio dans l’épisode lui-même, ainsi que l’inclusion de leur marque dans toute promotion en ligne ou par courriel.

(3) Les services de génération de pistes de vente utilisent un contenu imposé et le suivi des utilisateurs pour fournir au client des pistes de vente qualifiées et acceptées par celui-ci.
Profils B2B	Les profils d’entreprise sur une place de marché peuvent constituer le point de départ pour la plupart des organisateurs d’événements. Le profil de l’entreprise permet à l’exposant d’être présent sur une place de marché en ligne, lui fournit des outils pour publier ses produits et ses actualités, ainsi qu’un tableau de bord complet pour suivre les pistes de tous ceux qui consultent son profil. Les organisateurs peuvent proposer différents niveaux de profil (par exemple, or, argent, bronze), avec des forfaits structurés pour encourager les clients à améliorer leur inscription.
Messages poussés	Ciblez les visiteurs qui utilisent le web ou l’application mobile pour recevoir un message pop-up sur leur écran ou leur smartphone. Les exposants peuvent demander le contenu, la date et l’heure de l’alerte. Par exemple, pour annoncer une démo de votre produit ou pour guider un visiteur vers un stand virtuel. Les notifications peuvent être ciblées sur des groupes démographiques spécifiques et – si un événement utilise la technologie des balises – être également spécifiques à un lieu (par exemple, lorsqu’un visiteur se trouve dans une certaine zone).
Livres électroniques et livres blancs	Hébergement de livres blancs, de rapports et d’e-books téléchargeables sur une plateforme communautaire afin de générer des prospects à partir de visiteurs intéressés par la lecture du sujet. Il s’agit d’une forme très efficace de génération de pistes, car les téléchargements peuvent continuer à générer des pistes pour les clients tout au long de l’année.
Webinaires	Informez l’industrie en lui proposant un leadership éclairé sur un sujet spécifique et générez des prospects à partir de toute personne qui s’inscrit en direct ou à la demande. Les visiteurs peuvent poser des questions sur le formulaire d’inscription, qui sont transmises au sponsor avec ses coordonnées.
Démonstrations de produits et TechTalks	Le format du webinaire peut être utilisé de différentes manières, comme des démonstrations de produits ciblées, des visites d’usines et des études approfondies de la technologie fournie par un fournisseur. Dans les secteurs axés sur les produits, cette approche peut s’avérer plus efficace qu’un webinaire éducatif général. Les prospects seront généralement plus enclins à poursuivre le dialogue avec l’équipe de vente du sponsor.

En créant une expérience virtuelle incroyable et en gardant les visiteurs engagés après l’événement, vous créez des opportunités supplémentaires de monétiser votre public après l’événement.

Cela peut se faire par le biais de programmes de contenu, de possibilités d’abonnement et éventuellement d’événements payants.

Les sponsors ont toujours les mêmes besoins que ceux pour lesquels les événements virtuels sont conçus : fournir des pistes qualifiées par l’intermédiaire des participants et créer une plateforme pour diffuser leur leadership intellectuel et partager leur expertise avec leur public cible.

Les événements virtuels offrent une excellente occasion de remplir ces deux objectifs de parrainage.

Une offre intégrée de parrainage

Voici un exemple d’une formule de parrainage numérique et en direct avant, pendant et après l’événement :

Avant l’événement
- Entretien avec l’orateur parrain
  - Ajoutez un bref résumé des solutions proposées par le sponsor.
  - Partage de l’image de marque et du leadership intellectuel pour les sponsors
  - Créer de la valeur pour l’organisateur en mettant un orateur sous les projecteurs
- Publiez un message « À propos du sponsor ».
  - Des extraits de moins d’une minute sont partagés dans le cadre de la promotion de l’événement.
  - Distribuez un message spécial et autonome – e-mail, médias sociaux pour fidéliser les inscrits.
- Contenu original
  - Mettre à la disposition de tous les inscrits des blogs originaux et d’autres contenus créés par les sponsors.
Jour de l’événement
- Proposer une séance de parole sponsorisée
  - Fournir au sponsor une liste des participants à la séance de parole
- Sondage en direct avant et après la session
  - Fournir au sponsor les informations de contact et les résultats du sondage
- Les entretiens avec les sponsors sur place peuvent être coordonnés à l’avance afin d’attirer davantage de personnes aux sessions.
- Cabine hybride en direct et virtuelle
  - Permettre aux participants en direct et virtuels de se connecter avec les sponsors et de télécharger leur contenu.
Post-Event
- Partagez la vidéo de la session d’un orateur sponsor avec tous les visiteurs par e-mail et/ou par les médias sociaux.
  - Fournir au sponsor les coordonnées de tous les visiteurs
  - Hébergement en téléchargement illimité à la demande sur le site web de l’événement.
- Distribuer plusieurs versions du contenu original du sponsor entre trois et six mois après l’événement.
  - Le rendre accessible à tous et maintenir l’engagement
  - Fournir les coordonnées de tous les téléspectateurs au sponsor

Segmentez votre clientèle

Tous les exposants ne sont pas les mêmes, avec un large éventail de budgets et d’attentes. Il est important, lors de la création de vos forfaits numériques, de disposer de solutions adaptées aux entreprises de toutes tailles.

Grands comptes

Il s’agit généralement de clients connus disposant de budgets marketing importants. Ils seront les premiers à frapper à la porte de votre communauté, de vos applications événementielles et de toute autre initiative à forte visibilité qu’ils peuvent « s’approprier ».

Segment moyen

Les entreprises de cette catégorie peuvent libérer des budgets pour des opportunités intéressantes et devraient être ouvertes à l’évaluation d’un menu de solutions de branding, de contenu et de génération de leads.

« Longue traîne »

La grande majorité des exposants se situant dans la longue traîne des dépenses, il est essentiel de disposer d’une solution de marché efficace qui puisse être facilement déployée sur l’ensemble de la clientèle.

Une segmentation d’une bourse basée sur les dépenses historiques ressemblera généralement au graphique ci-dessous :

N’oubliez pasLes solutions numériques ont le potentiel d’attirer un plus grand nombre de fournisseurs que ceux qui exposent actuellement lors d’un événement physique. Proposer des forfaits numériques d’entrée de gamme à des prix compétitifs, adaptés aux nouveaux prospects tels que les start-ups et les exposants internationaux.

Paquets en direct et digitaux

Le voyage Fairtual

Un mélange hybride de canaux en direct et de canaux numériques devrait chercher à exploiter le meilleur des deux mondes pour créer ce que l’on a appelé un « voyage virtuel équitable » tout au long du cycle de vie d’un événement.

Le « Fairtual Journey », un concept développé par Fairtual Technologies, permet à un exposant de payer pour une série de points de contact. L’un des éléments est le stand physique, mais il existe également d’autres possibilités à offrir au sein du secteur, telles que des tables rondes en ligne ou des présentations numériques de produits. Un modèle d’abonnement peut être approprié dans ce cas, un exposant pouvant opter pour une redevance annuelle pour un ensemble de points de contact comprenant un certain nombre d’éléments numériques et en direct.

Proposez un menu d’options afin que les entreprises de différentes tailles puissent acheter un ensemble de points de contact pour les événements en direct et virtuels à des tarifs différents. Une entreprise plus petite pourrait acheter un espace de stand d’environ 20 m², avec une visite en ligne des produits pendant un mois et un débat virtuel à un autre moment de l’année. Une grande entreprise, en revanche, pourrait payer pour un stand de plus de 50 m² à un salon physique, ainsi que pour deux tables rondes, deux conférences sectorielles, un prix en ligne et des visites virtuelles de produits pendant quatre mois. Les prix sont relatifs et peuvent être payés annuellement. Il est important que ce voyage soit conçu en tenant compte de trois éléments : l’exclusivité, l’urgence etla finalité.

Exclusivité: un inventaire limité d’options en direct et en ligne est un moyen éprouvé d’encourager les réservations.

Urgence: ces options peuvent avoir une disponibilité limitée – comme les places dans une table ronde – d’où l’importance de réserver les billets tôt.

ObjectifAssurez-vous que votre offre apporte des résultats aux sponsors et au public. La relation qui s’établit entre les clients et les marques devient une communauté grâce à un contenu mutuellement bénéfique.

Monétisation des visiteurs

Début (le premier niveau) avec un contenu en ligne gratuit et accessible à tous. Ces éléments supplémentaires agissent comme des publicités pour vos produits et la notoriété de votre marque. Ils attirent les personnes qui s’intéressent à ce que vous vendez et qui le recherchent en ligne.

Ledeuxième niveau implique que les clients potentiels s’inscrivent. Ces personnes savent déjà que vous avez un bon contenu, mais elles veulent maintenant avoir accès à des articles, des vitrines ou des produits exclusifs. C’est parce que leur intérêt est piqué par l’offre gratuite. Des contenus tels que des aperçus d’experts ou des webinaires leur seront alors accessibles une fois qu’ils se seront inscrits et connectés.

Un troisième niveau pourrait inclure un accès payant à un contenu VIP, comme la possibilité de se connecter à des groupes Mastermind ou à des groupes de réflexion, ou un laissez-passer annuel pour une série d’événements.

Limitez les places disponibles pour le contenu en ligne afin de le rendre exclusif à ceux qui se sont abonnés. Ciblez ce public en lui donnant la FOMO (« Fear of missing out ») – comme « il ne reste que quelques places » pour les présentations des leaders du secteur ou les tables rondes. L’objectif est de maintenir l’intérêt des clients pour votre contenu, afin d’éclairer les décisions et d’améliorer les produits pour un meilleur retour sur investissement.

Offrir un retour sur investissement transparent

Les spécialistes du marketing d’aujourd’hui sont habitués à utiliser LinkedIn, Google et Facebook – des plateformes qui affichent toutes des statistiques en temps réel. Pour rester compétitif, le secteur de l’événementiel doit être tout aussi transparent sur la manière dont les budgets de marketing sont dépensés et fournir aux clients des statistiques exploitables sur les personnes qui suivent leur profil et leur contenu. L’époque où les organisateurs pouvaient s’attendre à ce que les réservations soient renouvelées année après année sans preuve de retour sur investissement est révolue.

Des plateformes telles que Fairtual offrent aux exposants un tableau de bord en temps réel contenant des informations sur tous les clients qui se sont engagés avec le profil de leur entreprise en ligne, ainsi que sur les produits et le contenu qu’ils publient sur leur stand physique.

3. Comment adapter votre équipe de vente au nouveau monde ?

Les organisateurs sont-ils crédibles en matière de ventes numériques ?

Nous avons demandé à nos répondants si les organisateurs d’événements traditionnels ont la crédibilité nécessaire pour vendre un produit digital. Les réponses montrent que l’avenir des organisateurs de conférences dans ce monde virtuel est prometteur, mais qu’ils doivent être prêts à adapter leurs modèles commerciaux.

Passer des solutions en direct aux solutions numériques

1. Rappelez aux clients pourquoi ils ont choisi les événements en direct en premier lieu.

Il y avait une raison pour laquelle votre client avait besoin d’événements en direct en premier lieu. Le moment est venu de revenir sur ces raisons. Que voulaient-ils atteindre ? Quels étaient les résultats et les impacts qu’ils souhaitaient ? Que cherchaient-ils ?

Il est probable que leurs réponses se résumeront au leadership éclairé, à l’image de marque et à la génération de pistes.

2. Déterminer à quoi ressemble le succès pour votre client

Orientez votre client vers ses nouveaux objectifs. Comment vont-ils s’en sortir ? Que veulent-ils atteindre avec leurs clients et leurs clients potentiels ? Pour quoi veulent-ils être connus après cette crise ? Il est fort probable que vos clients n’aient pas de réponses à toutes ces questions. Vous avez donc la possibilité de donner des exemples de ce que vous voyez sur le marché et de faire des recommandations.

3. Renseignez le client sur votre public

Une fois que vous avez compris à quoi ressemble le succès pour votre client, apprenez-lui à changer son comportement. Expliquez qu’en l’absence d’interaction en face à face, le public a tendance à se tourner vers des alternatives numériques. Recherchez les produits que vous avez ou que vous pourriez fabriquer qui conviennent à votre public et aident votre client à atteindre ses objectifs.

4. Construire des solutions autour de l’impact

Une fois que vous avez identifié les produits numériques qui aideront votre client à atteindre ses objectifs, vous devez travailler ensemble pour créer une solution qui s’articule autour de l’obtention du bon impact. Votre client dispose ainsi d’un récit simple qu’il peut utiliser pour justifier les dépenses en interne auprès d’autres parties prenantes en dehors des ventes et du marketing.

Comment structurer pour réussir ?

La transformation numérique des événements a donné aux organisateurs l’occasion de repenser la façon dont ils structurent les équipes de vente. Il existe désormais tellement de canaux différents pour promouvoir le contenu, l’engagement et les places de marché qui peuvent être abordés de différentes manières. Mais quelle direction un organisateur doit-il prendre pour restructurer son équipe de vente ? Il existe deux écoles de pensée sur la manière de procéder : spécialistes ou généralistes.

Spécialistes du digital

Il existe une nouvelle génération de personnes qui ont grandi avec les médias sociaux et savent comment les utiliser pour atteindre un public ciblé. L’embauche de spécialistes qui savent comment utiliser les technologies émergentes peut donner à votre entreprise un avantage concurrentiel.

Les événements digitaux et en direct se côtoient, mais il s’agit de deux modèles économiques très différents, qui génèrent des revenus et des marges bénéficiaires différents. Cela exige des compétences et des conversations différentes.

Cela exige des compétences et des conversations différentes. Cela a été prouvé au cours des 10 à 15 dernières années par des vendeurs non techniques qui ont vendu des produits numériques – cela ne fonctionne tout simplement pas. L’intégration d’employés plus compétents en matière de technologie dans votre équipe de vente peut vous aider à naviguer dans ce nouveau monde – ils possèdent une expertise qui peut aider votre équipe à comprendre le langage et le potentiel que ce nouveau modèle commercial peut offrir. Outre les spécialistes du numérique à plein temps, il peut également être utile de faire appel à des indépendants pour un événement afin d’attirer des clients. vente incitative.

Généralistes

En réunissant votre équipe de ventes numériques et événementielles, vous pouvez contribuer à rendre l’expérience transparente pour vos clients. La raison en est qu’un seul contact sous la responsabilité d’un seul responsable de compte de vente leur permet de communiquer plus facilement toute préoccupation ou demande. En outre, le regroupement des équipes numériques et commerciales sous un même toit garantit une vision unifiée de l’assistance aux clients.

4. Une liste de contrôle pour la mise sur le marché

Votre plan de mise sur le marché (GTM) déterminera dans quelle mesure vous réussirez la transition vers un modèle numérique. Que vous monétisiez une communauté ou des événements hybrides tout au long de l’année, veillez à respecter les étapes suivantes :

Prix et forfaits basés sur la valeur
Supprimez les rabais existants et créez une nouvelle carte de prix basée sur la valeur pour les clients. Étudiez les tarifs des concurrents pour éviter de vous évincer du marché.

Créer du matériel de vente
Développez une image de marque et un message convaincants pour vous aider à raconter votre histoire, avec des formules de valorisation de la marque, de leadership éclairé et de génération de pistes qui séduisent les clients. Demandez à votre partenaire technologique des exemples de bons supports de vente.

Définir les IRC
Indiquez clairement ce que l’on attend des ventes et du marketing, et décomposez-le en objectifs d’activité hebdomadaires.Envisager d’encourager les revenus numériques plus que la vente de stands physiques, afin de promouvoir la transition des revenus. Par exemple, si vous prévoyez que 25 % des recettes proviendront des ventes numériques, considérez que cela représente 50 % de l’objectif de vente.

Former votre équipe de vente
Il est essentiel que votre équipe soit parfaitement au courant des nouvelles offres qu’elle vend. Commencez par l’importance de votre public, avant d’aborder les nouvelles formules que vous proposez et leurs avantages. Une lacune dans de nombreuses équipes de vente de salons professionnels peut être la vente consultative, qui est nécessaire lors de l’introduction de nouveaux canaux auprès des clients. Envisagez un cours de formation sur la « vente consultative ».

Mises à niveau et ventes incitatives
Identifier les opportunités pendant le projet pour faire passer les clients à un paquet de niveau supérieur. Cela peut être fait lors de la première connexion et à partir de leur tableau de bord lorsqu’ils deviennent des utilisateurs.

Mise en place d’un paiement en ligne
Quelle part des ventes pourrait passer par le paiement en ligne ? Mettez en place un parcours client où les nouveaux clients peuvent acheter des forfaits directement par le biais du commerce électronique.

Lancer les campagnes de marketing
Utilisez tous les canaux que vous utilisez normalement pour susciter l’intérêt pour un événement – courriel, médias sociaux, etc.

Exposants Webinars
Organisez un webinaire pour présenter la plateforme aux exposants. Cela peut impliquer de travailler avec votre fournisseur pour lui fournir une démonstration expliquant les avantages.La présentation d’une salle d’exposition entièrement remplie de produits, de vidéos et de téléchargements motivera les exposants à atteindre le même niveau de qualité.

Manuels
Aidez les exposants à tirer le meilleur parti de leur profil en leur fournissant des vidéos « Comment faire », des guides d’utilisation PDF et d’autres ressources utiles. Plus l’expérience d’accueil est bonne, plus les clients ont de chances de réussir.

Rebook utilisant des données
Les plates-formes virtuelles fournissent 20 fois plus de données que les événements traditionnels, il faut donc en tirer parti. Après un événement, créez un rapport résumant tous les prospects atteints ou influencés par un fournisseur. Cela devrait rassembler tous les points de données, y compris les pistes en ligne et en direct, en un seul endroit pour expliquer la valeur totale de la campagne. Et avec ce nouveau niveau d’information, n’oubliez pas le plus vieux truc du livre : le rebooking !

Comment accélérer la croissance des revenus numériques