Hoe digitale inkomstengroei te versnellen

Een praktische gids voor organisatoren van evenementen

De evenementenindustrie ondergaat momenteel een van de grootste wijzigingen van haar bedrijfsmodel die ze ooit heeft gezien. De onstuitbare opkomst en opkomst van digitale marketing, versneld door de Covid-19 pandemie, heeft fundamenteel veranderd hoe organisatoren de komende jaren communities zullen betrekken en te gelde maken. Volgens de laatste schattingen zullen de digitale inkomsten naar verwachting groeien van slechts twee procent van het evenementenmodel tot 25 procent, terwijl de verkoop van standen daalt van 78 procent tot 50 procent in de inkomstenmix.

Voor een dergelijke evolutie is meer nodig dan alleen technologie. Om deze verschuiving succesvol te laten verlopen, zijn nieuwe vaardigheden en nieuwe processen nodig. Het vereist een volledige revaluatie van de waard propositie van de klant en hoe die wordt geleverd met een mix van digitale en persoonlijke betrokkenheid. Meer dan wat ook moet het leiderschap zich volledig inzetten voor het nieuwe event-model – een duidelijk, ambitieus pad uitstippelen om een omnichannel bedrijf op te bouwen dat het hele jaar door kopers en verkopers met elkaar verbindt, in combinatie met de vaste overtuiging dat persoonlijke evenementen het hoogtepunt van de betrokkenheid zullen blijven.

-Diego Dupont (CEO Fairtual Technologies BV – Fairtual France SARL) –

1. Bijblijven in een veranderend landschap

De gewoonten van consumenten en bedrijven zijn voorgoed veranderd.

Organisatoren van evenementen zijn vrij traag geweest om de veranderingen bij te benen, aangezien het traditionele bedrijfsmodel altijd een goed rendement met hoge marges heeft opgeleverd. Maar als de pandemie iets heeft bewezen, dan is het wel dat evenementen zich even agressief moeten aanpassen als andere ontwrichte sectoren – zoals uitgeverijen en televisie – dat het voorbije decennium hebben gedaan.

“Wanneer je een businessmodel hebt dat alleen maar geld drukt – geweldige marges en het gevoel dat de mensen jaar na jaar blijven komen – dan creëert dat een zekere mate van overmoed en een gebrek aan bereidheid om te veranderen en een gebrek aan bereidheid om te investeren. Want waarom moeite doen?

Plotseling kregen we deze schokgolf over de wereld van Covid-19 die alles live verdrong, van sportevenementen tot detailhandel, inkoop, tot zeker B2B-beurzen en conferenties. De waanzinnige stormloop is dan begonnen om te proberen die inkomsten waar mogelijk aan te vullen met welke oplossing men ook maar kon bedenken”. – dixit Brian Field (COO bij Emerald)

De belangrijkste trends zijn:

Aanhoudende onzekerheid
Het is duidelijk dat pandemieën en lokale lockdowns niet zullen verdwijnen. Volgens een studie van McKinsey zou in de toekomst ongeveer 20% van de zakenreizen verloren kunnen gaan, in vergelijking met de cijfers van vóór de pandemie.

Hoewel digitale technologieën al lang beschikbaar zijn, werden ze vaak gezien als een optioneel extraatje bij een liveshow in plaats van iets waar organisatoren actief naar zouden moeten streven. De pandemie dwong drastische veranderingen af in de manier waarop bedrijven geld kunnen verdienen in de industrie zonder live shows. Nu we een aantal van die vaardigheden hebben geleerd, is het belangrijk om ze in te bouwen in een algemene strategie om je budget pandemie-proof (business continuïty) te maken, door een alternatief te bieden in geval van annulering of reisbeperkingen.

Desondanks schat de 27e UFI Global Barometer dat slechts 47 procent van de organisatoren een digitale evenementstrategie heeft ontwikkeld voor individuele bestaande shows of producten, zelfs met de aanhoudende dreiging van coronavirusbeperkingen voor fysieke evenementen.
Uitgaven zijn verschoven van live naar digitaal
De wereldwijde trend naar digitale kanalen is niet nieuw. In de afgelopen twee decennia is digitale reclame elk jaar gestaag gegroeid en in 2021 wordt de waarde ervan momenteel geschat op 387 miljard EUR (455 miljard USD). Dit vertegenwoordigt 61 procent van alle reclame (meer dan TV, print, bioscoop en outdoor samen) en zal naar verwachting stijgen tot 68 procent in 2024. Bron: Emarketer, maart 2021

Uit noodzaak is de verschuiving van de marketinguitgaven van exposanten naar digitaal versneld door de pandemie. Uit een recente enquêtes blijkt hoe organisatoren verwachten dat de investeringen van exposanten zullen verschuiven na de Covid-19 pandemie. Voorspeld wordt dat de uitgaven voor pure beursactiviteiten zullen dalen, terwijl exposanten naar verwachting meer zullen investeren in digitale inhoud, hybride evenementen en de opleiding van hun eigen teams.

Bovendien blijkt uit bevindingen van de Exhibitor Media Group dat 48% van de exposanten verwacht minder te investeren in evenementen die moesten worden verschoven dan zij zouden hebben gedaan vóór Covid-19.

Opkomst van Market placesTijdens de pandemie zijn kopen en verkopen snel online verschoven.In totaal 83 procent van de B2B-kopers die in een McKinsey-onderzoek werden ondervraagd, vonden digitaal (hetzij e-commerce of verkoop op afstand) even doeltreffend of zelfs doeltreffender dan de traditionele aanpak. Dit onderzoek liep de hele pandemie door en liet zien hoe het comfort met het verliezen van face-to-face snel toenam naarmate kopers meer vertrouwd raakten met digitale kanalen.

70 procent van de B2B-besluitvormers vertelde in een McKinsey and Company-enquête dat ze open staan voor zelfbedienings- of afstandsaankopen ter waarde van meer dan 42.000 EUR ($50.000), terwijl 27 procent bereid was meer dan 420.000 EUR ($500.000) uit te geven. Hieruit blijkt dat de door het coronavirus afgedwongen veranderingen niet verdwijnen. Integendeel, er is meer vertrouwen in digitaal als aanpak voor B2B kopen en verkopen.

De keuze voor organisatoren van evenementen is om ofwel deel uit te maken van de online aan- en verkoop, ofwel de boot volledig te missen.

Op digitale B2B platforms (Market places) zoals die van Fairtual Technologies kunnen klanten het hele jaar door leads-as-a-service bieden via functies zoals AI-gebaseerde productaanbevelingen, aanbestedingen, content, online messaging en videogesprekken.

Het opnemen van een Market place vermelding in het contract van een exposant is een natuurlijke upsell en kan aanzienlijk het budget verhogen.

De abonnementseconomie
De abonnementseconomie is in negen jaar tijd met 435 procent gegroeid en het ziet ernaar uit dat deze trend zich zal doorzetten, zo blijkt uit onderzoek van Zuora.

Klanten hechten nu meer waarde aan resultaten dan aan eigendom. Netflix, Spotify en Amazon Prime zijn allemaal in dit model geslaagd. Digitaal nomadisme, thuiswerken en de gig economy hebben de wereld stormenderhand veroverd. De boodschap is duidelijk: mensen willen meer controle over hoe ze werken, contacten leggen en aankopen doen.
- Waarom een kaartje kopen voor één kaskraker als een streamingdienst je toegang geeft tot honderden?
- Waarom één album kopen als u via een online abonnement naar bijna onbeperkte muziek kunt luisteren?
- Waarom zou u voorrang geven aan het leggen van contacten op één conferentie als u het hele jaar door contacten kunt leggen met uw branche?
Het abonnementsmodel creëert voorspelbare, terugkerende inkomstenstromen voor bedrijven, en kan door beursorganisatoren worden gebruikt om leveranciers zich te laten inschrijven voor een jaar activiteit in plaats van een eenmalig evenement.
Microbetalingen
Microbetalingen zijn een onaangeroerde kans voor eventmarketeers. Deze methode kan worden gebruikt om de effectiviteit van gerichte e-mailcampagnes te verbeteren, met een betaal-per-bericht pakket. In plaats van een algemeen bedrag te betalen om een database te dekken, kunnen exposanten ervoor kiezen om te betalen voor 500 berichten die rechtstreeks naar potentiële leads gaan die meer kans hebben om klanten te worden.Gerichte communicatie helpt beurzen effectiever te worden, door advertenties via online platforms of e-mailcampagnes te gebruiken om bekendheid op te bouwen bij potentiële klanten.

2. Digitale oplossingen en pakketten

01. Welke digitale oplossingen zijn er?
Er zijn drie hoofdtypen gesponsorde digitale oplossingen: thought leadership, branding en lead generation diensten. Digitale platformen kunnen u een grote hoeveelheid data geven voor, tijdens en na een evenement.

Hier is een overzicht van de inventaris:

Thought leadership stelt klanten in staat om inhoud te presenteren die uw publiek kan onderwijzen, nieuwe inzichten kan verschaffen en case studies kan delen.

Gesponsord

conferentiesessies

Gesponsorde conferentiesessies zijn zowel een kans voor thought leadership als voor het genereren van leads. Het logo van de klant wordt geassocieerd met sessies en zij ontvangen de leads van alle bezoekers.

Deze sessies kunnen live worden gehost en on-demand worden gehouden om de promotie na het evenement voort te zetten.

Gesponsord redactioneel

Online communities bieden veel contentmarketingmogelijkheden voor sponsors. Productaankondigingen van klanten kunnen worden gepromoot via advertorials, video’s en infographics in een vertrouwde redactionele omgeving.

Dit moet duidelijk gelabeld worden op de site als ‘gesponsorde content’ (of vergelijkbaar). De content moet worden gepromoot via de e-mail en sociale media van uw merk om verkeer te stimuleren.

Break-outs en

workshops

Break-out rooms op uitnodiging, workshops en rondetafelgesprekken zijn een uitstekende mogelijkheid voor engagement en sponsoring.

Als ze virtueel worden gehouden, kunnen ze worden gebruikt om verschillende doelgroepen samen te brengen rond belangrijke thema’s, en leads opleveren voor de sponsor.

(2) Branding oplossingen kunnen de bekendheid van belangrijke klanten vergroten met sponsoring en reclame voor, tijdens en na een evenement.
Online advertising	Exposanten kunnen hun merkbekendheid vergroten door een reeks advertentieposities op het online platform en in e-mails. De inventaris kan banneradvertenties, video-pre-rolls voorafgaand aan inhoudssessies, promotie in e-mailnieuwsbrieven, meestal verkocht tegen kosten per duizend vertoningen (CPM) of huur omvatten. Naast het te gelde maken van hun inventaris, verkopen veel organisatoren ook de re-targeting van publiek op andere platformen van derden, en de geo-targeting van bezoekers aan een fysieke locatie.
Event sponsorships	Hybride en virtuele evenementenplatformen kunnen high-profile sponsoring branding beschikbaar stellen op een platform. Mogelijkheden zijn onder meer sponsorbranding op de homepage, virtuele lobbypagina’s en het sponsoren van online bijeenkomsten.
Mobiele app sponsorship	Voor live en hybride evenementen, is de mobiele app een belangrijke sponsoring mogelijkheid. Mobiele apps kunnen “eigendom” zijn van een hoofdsponsor, die ook branding krijgt rond alle promoties van de app en via in-app advertentieposities.
Discussiegroepen	Discussiegroepen kunnen meerdere sponsormogelijkheden creëren. Deze kunnen worden opgezet rond verschillende onderwerpen, zodat groepen kunnen samenkomen, updates en inhoud kunnen delen, allemaal omgeven door de branding van een sponsor.
Podcast sponsorship	De wereldwijde opkomst van podcasts is een goede gelegenheid voor organisatoren van evenementen om conferentiesessies te hergebruiken en sprekers te interviewen in een regelmatige audiopodcast. Sponsoring omvat meestal audioboodschappen in de aflevering zelf, evenals het opnemen van hun branding in elke online of e-mail promotie.

(3) Lead generation diensten maken gebruik van “gated content” en “user-tracking” om de klant te voorzien van opted-in, gekwalificeerde sales leads
B2B profielen	Bedrijfsprofielen op een marktplaats kunnen het startpunt zijn voor de meeste organisatoren van evenementen. Het bedrijfsprofiel geeft de exposant een aanwezigheid in een online marktplaats, biedt tools om hun producten en nieuws te publiceren, evenals een volledig dashboard om de leads te monitoren van al degenen die hun profiel bekijken. Organisatoren kunnen verschillende niveaus van profiel (bijv. Gold, Silver, Bronze), met pakketten gestructureerd om klanten te stimuleren om hun vermelding te upgraden.
Pushberichten	Richt u op bezoekers die het web of de mobiele app gebruiken om een pop-upbericht op hun scherm of smartphone te ontvangen. Exposanten kunnen de inhoud, datum en tijd van de waarschuwing opvragen. Bijvoorbeeld om een demo van uw product aan te kondigen of om een bezoeker naar een virtuele stand te leiden. Meldingen kunnen worden toegespitst op specifieke demografische groepen en – als een evenement gebruik maakt van beacon-technologie – ook locatie gebonden zijn (bijvoorbeeld wanneer een bezoeker zich in een bepaalde zone bevindt).
E-books en White papers	Het hosten van downloadbare White papers, rapporten en e-books over rapporten op een community platform om leads te genereren van bezoekers die geïnteresseerd zijn in het lezen over het onderwerp. Dit kan een zeer effectieve vorm van leadgeneratie zijn, aangezien downloads het hele jaar door leads kunnen blijven genereren voor klanten.
Webinars	Informeer de industrie met thought leadership rond een specifiek onderwerp en genereer leads van iedereen die zich live of on-demand registreert. Bezoekers kunnen vragen stellen op het registratieformulier, die samen met hun contactgegevens worden doorgegeven aan de sponsor.
Productdemo’s en TechTalks	Het Webinar formaat kan op een aantal verschillende manieren worden gebruikt, zoals gerichte productdemonstraties, fabrieksrondleidingen en diepgaande onderzoeken naar de technologie die een leverancier levert. In product-geleide industrieën kan deze aanpak effectiever blijken dan een algemeen educatief Webinar. De leads zullen doorgaans sneller geneigd zijn om verder te praten met het verkoopteam van de sponsor.

Door een ongelooflijke virtuele evenementervaring te creëren en de bezoekers na het evenement betrokken te houden, creëer je extra mogelijkheden om je publiek na het evenement te gelde te maken.

Dit kan door middel van contentprogramma’s, abonnementsmogelijkheden en uiteindelijk betaalde evenementmogelijkheden.

Sponsors hebben nog steeds dezelfde behoeften als waarvoor virtuele evenementen zijn gebouwd: het leveren van gekwalificeerde leads via de aanwezigen en het creëren van een platform voor het leveren van hun thought leadership en het delen van hun expertise met hun doelpubliek.

Virtuele evenementen bieden een geweldige kans om aan beide doelstellingen van sponsoring te voldoen.

Een geïntegreerd sponsorpakket

Hierbij een voorbeeld van een digitaal en live sponsorpakket voor, tijdens en na het evenement:

Pre-Event
- Interview met sponsor spreker
  - Voeg een korte samenvatting toe van de oplossingen van de sponsor
  - Bijkomende branding en het delen van thought leadership voor sponsors
  - Waarde creëren voor de organisator door een spreker in de kijker te zetten
- Publiceer een “Over Sponsor” bericht
  - Snippets van minder dan een minuut worden gedeeld als onderdeel van promotie voor het evenement
  - Verspreiden als speciaal, op zichzelf staand bericht – e-mail, sociale media om inschrijvers te koesteren
- Originele content
  - Originele blogs en andere door de sponsor gecreëerde inhoud beschikbaar stellen voor alle registranten
Dag van het event
- Een gesponsorde sprekersessie aanbieden
  - Verstrek sponsor een lijst met deelnemers aan de spreeksessie
- Live poll vóór en na de sessie
  - Verstrek de sponsor contactinformatie en de resultaten van de poll
- Sponsorinterviews ter plaatse kunnen op voorhand worden gecoördineerd om meer mensen naar de sessies te leiden
- Live en virtuele hybride stand
  - Live en virtuele deelnemers de kans geven om contacten te leggen met sponsors en hun inhoud te downloaden
Post-Event
- Video van een sponsorsprekerssessie delen met alle bezoekers via e-mail en/of sociale media
  - Geef sponsor contactinformatie van alle bezoekers
  - Host als on-demand voor onbepaalde tijd op de website van het evenement te downloaden
- Verspreid meerdere versies van originele sponsorinhoud tussen drie en zes maanden na het evenement
  - Maak het beschikbaar voor alle aanwezigen en behoud de betrokkenheid
  - Geef contactinformatie van alle kijkers aan de sponsor

Segmenteer je klantenbestand

Niet alle exposanten zijn gelijk, met een breed scala aan budgetten en verwachtingen. Een belangrijke overweging bij het opstellen van uw digitale pakketten is om oplossingen te hebben die geschikt zijn voor bedrijven van elke omvang.

Key accounts

Dit zijn meestal de herkenbare klanten met grote marketing budgetten. Zij zullen als eerste aankloppen voor de hoofdsponsoring van uw community, evenementenapps en andere high-profile initiatieven die zij kunnen “bezitten”.

Midden segment

Bedrijven in deze categorie kunnen budgetten vrijmaken voor interessante mogelijkheden en moeten openstaan voor de evaluatie van een menu van branding-, content- en lead generation-oplossingen.

“Lange staart”

De overgrote meerderheid van de exposanten zal zich bevinden in de long tail van de uitgaven, dus het is essentieel om een effectieve marktplaatsoplossing te hebben die gemakkelijk kan worden uitgerold over het hele klantenbestand.

Een segmentatie van een beurs op basis van historische uitgaven zal er meestal uitzien als in onderstaande grafiek:

Vergeet niet: digitale oplossingen hebben het potentieel om een breder scala van leveranciers aan te spreken dan degenen die momenteel exposeren op een fysiek evenement. Zorg voor scherp geprijsde digitale instappakketten die geschikt zijn voor nieuwe prospecten zoals starters en internationale exposanten.

Live en digitale pakketten

De Fairtual Journey

Een hybride mix van live en digitale kanalen moet het beste van beide werelden proberen te benutten om wat wel een “Fairtual Journey” wordt genoemd, te creëren gedurende de langere levenscyclus van een evenement.

De “Fairtual Journey”, een concept ontwikkeld door Fairtual Technologies, laat een exposant toe te betalen voor een reeks touchpoints. Eén element is de fysieke stand, maar er zijn ook andere mogelijkheden om aan te bieden binnen de sector, zoals online paneldiscussies of digitale productpresentaties. Een abonnementsmodel kan hier geschikt zijn, waarbij een exposant kan kiezen voor een jaarlijks bedrag voor een touchpoint-pakket dat een bepaald aantal digitale en live elementen omvat.

Bied een keuzemenu aan zodat bedrijven van verschillende grootte tegen verschillende tarieven een pakket live en Virtual Events Touchpoints kunnen kopen. Een kleiner bedrijf zou een standruimte van ongeveer 20m² kunnen kopen, met een online producttour voor één maand en een virtuele paneldiscussie in een andere periode van het jaar. Een groot bedrijf zou daarentegen kunnen betalen voor een stand van meer dan 50m² op een fysieke beurs, alsook voor twee paneldiscussies, twee industriebesprekingen, een online award, een online stand en virtuele productrondleidingen gedurende vier maanden. De prijzen zijn relatief en kunnen jaarlijks worden betaald. Het is belangrijk dat deze reis wordt ontworpen met drie elementen in gedachten: exclusiviteit, urgentie en doel.

Exclusiviteit: een beperkte inventaris van live en online opties is een beproefde manier om boekingen aan te moedigen.

Urgentie: deze opties kunnen beperkt beschikbaar zijn – zoals plaatsen in een paneldiscussie – waardoor het belangrijk is om eerder tickets te reserveren.

Doel: ervoor zorgen dat uw aanbod resultaten oplevert voor sponsors en publiek. De relatie die wordt opgebouwd tussen klanten en merken wordt een community door middel van content die wederzijds voordeel oplevert.

Bezoekers te gelde maken

Start (het eerste niveau) met gratis online-inhoud die voor iedereen toegankelijk is. Aanvullende componenten zoals deze fungeren als advertenties voor uw producten en merkbekendheid. Ze trekken mensen aan die interesse hebben in wat u verkoopt en er online naar zoeken.

Het tweede niveau houdt in dat potentiële klanten zich aanmelden. Deze mensen weten al dat je goede inhoud hebt, maar willen nu toegang tot exclusieve artikelen, showcases of producten. Dit komt omdat hun interesse is gewekt door het gratis aanbod. Inhoud zoals inzichten van experts of webinars worden dan voor hen beschikbaar zodra ze zich hebben aangemeld en ingelogd zijn.

Een derde niveau zou betaalde toegang tot VIP-content kunnen omvatten, zoals de mogelijkheid om in contact te komen met Mastermind groepen of denktanks, of een jaarkaart voor een reeks evenementen.

Beperk de beschikbare plaatsen voor online inhoud om het exclusief te maken voor diegenen die zich hebben ingeschreven. Richt u op dit publiek door hen FOMO (“Fear of missing out”) te geven – zoals “er zijn nog maar een paar plaatsen beschikbaar” voor presentaties van industrieleiders of paneldiscussies. Het doel is om klanten betrokken te houden bij uw inhoud, het informeren van beslissingen en het verbeteren van producten voor een betere ROI.

Bied een transparante ROI

Hedendaagse marketeers zijn gewend om LinkedIn, Google en Facebook te gebruiken – platformen die allemaal real-time statistieken laten zien. Om concurrerend te blijven, moet de evenementenindustrie net zo transparant zijn over hoe marketingbudgetten worden besteed, en klanten voorzien van bruikbare statistieken over wie hun profiel en content volgt. Voorbij zijn de dagen dat organisatoren jaar na jaar herboekingen kunnen verwachten zonder bewijs van ROI.

Platformen zoals Fairtual bieden exposanten een real-time dashboard met informatie over alle klanten die zich hebben geëngageerd met hun online bedrijfsprofiel, maar ook over de producten en content die ze publiceren op hun fysieke stand.

3. Hoe past u uw verkoopteam aan de nieuwe wereld aan?

Zijn organisatoren geloofwaardig bij de digitale verkoop?

Onze respondenten werd gevraagd of traditionele evenementenorganisatoren de geloofwaardigheid hebben om een digitaal product te verkopen. Uit de antwoorden blijkt dat de toekomst van conferentieorganisatoren in deze virtuele wereld veelbelovend is, maar dat zij wel bereid moeten zijn hun bedrijfsmodellen aan te passen.

Omschakeling van live naar digitale oplossingen

1. Herinner klanten eraan waarom ze in de eerste plaats voor live evenementen hebben gekozen Er was een reden waarom uw klant in de eerste plaats live-evenementen nodig had. Nu is het tijd om die redenen opnieuw te bekijken. Wat wilden ze bereiken? Wat waren de uitkomsten en impacts die ze wilden? Waar waren ze naar op zoek? Het is waarschijnlijk dat hun antwoorden zullen neerkomen op thought leadership, branding en lead generation. 2. Stel vast hoe succes eruit ziet voor uw cliënt

Richt uw cliënt op zijn nieuwe doelen. Hoe willen ze hier doorheen komen? Wat willen ze bereiken bij hun klanten en potentiële klanten? Waar willen ze om bekend staan na deze crisis? De kans bestaat dat uw klanten niet op al deze vragen een antwoord hebben. U hebt dus de kans om voorbeelden te geven van wat u in de markt ziet en aanbevelingen te doen.

3. Leer de klant over uw publiek

Als u eenmaal begrijpt hoe succes eruit ziet voor uw klant, leer hem dan hoe uw publiek van gedrag verandert. Leg uit dat bij gebrek aan face-to-face interactie, het publiek meer naar digitale alternatieven neigt. Onderzoek welke producten u hebt of zou kunnen maken die werken voor uw publiek en uw klant helpen zijn doelen te bereiken.

4. Bouw oplossingen rond impact

Zodra u hebt vastgesteld welke digitale producten uw klant gaan helpen zijn doelen te bereiken, moet u samen een oplossing creëren die is opgebouwd rond het leveren van de juiste impact. Dit biedt uw klant een eenvoudig verhaal dat hij kan gebruiken om de uitgaven intern te verantwoorden aan andere belanghebbenden buiten sales en marketing.

Hoe structureren om succes te boeken?

De digitale transformatie van evenementen heeft organisatoren de kans geboden om opnieuw na te denken over hoe ze verkoopteams structureren. Er zijn nu zoveel verschillende kanalen voor het promoten van content, engagement en marktplaatsen die op verschillende manieren kunnen worden aangepakt. Maar welke richting moet een organisator uitgaan bij het herstructureren van zijn sales team? Er zijn twee denkrichtingen over hoe dit aan te pakken: specialisten of generalisten.

Digitale specialisten

Er is een nieuwe generatie van mensen die zijn opgegroeid met sociale media en weten hoe ze die moeten gebruiken om een gericht publiek te bereiken. Het inschakelen van specialisten die weten hoe ze opkomende technologieën moeten gebruiken, kan uw bedrijf een concurrentievoordeel geven.

Digitale en live-evenementen staan naast elkaar, maar het zijn twee heel verschillende bedrijfsmodellen, die verschillende soorten inkomsten en winstmarges opleveren. Het vergt verschillende vaardigheden en gesprekken.

Tenzij we ons dat collectief realiseren, komen we niet verder. Dat is bewezen in de laatste 10 tot 15 jaar waarin niet-technische verkopers digitale producten verkochten – het werkt gewoon niet. Meer technisch onderlegd personeel in uw verkoopteam opnemen kan u helpen om door deze nieuwe wereld te navigeren – zij beschikken over expertise die uw team kan helpen de taal en het potentieel te begrijpen dat dit nieuwe bedrijfsmodel kan bieden. Naast fulltime digitale specialisten kan het nuttig zijn om freelancers in te schakelen voor een evenement om klanten te upsellen.

Generalisten

Het samenbrengen van uw digitale en evenementverkoopteam kan helpen om de ervaring voor uw klanten naadloos te laten verlopen. De reden hiervoor is dat één contactpersoon onder één sales account manager het voor hen makkelijker maakt om eventuele zorgen of verzoeken te communiceren. Bovendien zorgt het samenbrengen van digitale en verkoopteams onder één paraplu voor een eenduidige visie bij het ondersteunen van klanten.

4. Een go-to-market checklist

Uw go-to-market (GTM) plan zal bepalen hoe succesvol u bent in het maken van de overgang naar een digitaal model. Of u nu het hele jaar door een community of hybride evenementen te gelde maakt, zorg ervoor dat u de volgende stappen afdekt:

Op waarde gebaseerde prijzen en pakketten Maak een einde aan de bestaande kortingen en creëer een nieuwe tariefkaart op basis van de waarde die klanten zullen ontvangen. Onderzoek de tarieven van concurrenten om te voorkomen dat u zichzelf uit de markt prijst.

Creëer verkoopmateriaal Ontwikkel overtuigende branding en messaging om uw verhaal te helpen vertellen, met pakketten voor branding, thought leadership en lead generation die aantrekkelijk zijn voor klanten. Vraag uw technologiepartner om voorbeelden van goed verkoopmateriaal.

Stel KPI’s op Maak duidelijk wat van verkoop en marketing wordt verwacht, en verdeel dit in wekelijkse activiteit doelstellingen.Overweeg om digitale inkomsten meer te stimuleren dan de verkoop van fysieke stands, om de overgang van inkomsten te bevorderen. Als u bijvoorbeeld verwacht dat 25 procent van de inkomsten uit digitale verkoop komt, overweeg dan dat dit 50 procent van de verkoopdoelstelling vertegenwoordigt.

Train uw sales team Het is van cruciaal belang dat uw team volledig op de hoogte is van het nieuwe aanbod dat zij verkopen. Begin met het belang van uw publiek, alvorens in te gaan op de nieuwe pakketten die u aanbiedt en de voordelen ervan. Een hiaat bij veel verkoopteams voor beurzen kan de consultatieve verkoop zijn, die nodig is bij de introductie van nieuwe kanalen bij klanten. Overweeg een training rond “consultatieve verkoop”.

Upgrades en upsells Bepaal mogelijkheden gedurende het project om klanten te upgraden naar een pakket van een hoger niveau. Dit kan op het moment dat ze zich voor het eerst aanmelden en vanaf hun dashboard wanneer ze een gebruiker worden.

Opzetten van e-commerce betaling Hoeveel van de verkoop zou via e-commerce betaling kunnen gaan? Zet een customer journey op waarbij nieuwe klanten direct via e-commerce pakketten kunnen kopen.

Lanceer de marketingcampagne Gebruik alle kanalen die u normaal gebruikt om interesse te wekken voor een evenement – e-mail, sociale media, enz.

Exposanten Webinars Organiseer een Webinar om het platform aan exposanten voor te stellen. Dit kan een samenwerking met uw leverancier inhouden om een demo te geven die de voordelen uitlegt.Het tonen van een volledig ingevulde exposantenshowroom met producten, video’s en downloads zal hen motiveren om hetzelfde niveau van kwaliteit te evenaren.

Handleidingen Help exposanten om het meeste uit hun profiel te halen door hen te voorzien van How To-video’s, PDF-gebruikersgidsen en andere nuttige bronnen. Hoe beter de onboarding ervaring, hoe meer kans klanten zijn om succesvol te zijn.

Herboek met behulp van gegevens Digitale platforms leveren 20 keer meer gegevens op dan traditionele evenementen, dus gebruik dit in uw voordeel. Maak na een evenement een rapport met een samenvatting van alle prospecten die zijn bereikt of beïnvloed door een leverancier. Dit moet alle datapunten, inclusief online en live leads, samenbrengen op één plaats om de volledige waarde van de campagne te verklaren. En met dit nieuwe niveau van informatie, vergeet de oudste truc in het draaiboek niet: herboek!

Hoe digitale inkomstengroei te versnellen